بازاریابی شبکه‌ای چیست

بازاریابی شبکه‌ای یا نتورک مارکتینگ نوعی شیوهٔ فروش است که در آن کمپانی‌ها محصولات خود را بدون تبلیغات و بدون واسطه به فروش می‌رسانند، و مشتریان پس از خرید در صورت تمایل می‌توانند محصولات کمپانی را بازاریابی کنند و سود بگیرند. درآمد در بازاریابی شبکه‌ای هم در ازای فروش مستقیم کالا و هم در ازای فروش از طریق زیرمجموعه کسب می‌شود.

برخی از عبارت‌های مرتبط با بازاریابی شبکه‌ای عبارتند از: فروش رابطه‌ای (Affiliate Marketing)، بازاریابی چند سطحی، ام‌ ال ام، ان ام، شرکت‌های هرمی (Pryramid Schemes)، فروش ارجاعی (Referral Marketing)، شرکت‌های سرمایه‌گذاری، بازاریابی اثر شبکه‌ای (Network-Effect Matrketing) و شرکت‌های پونزی.

در بازاریابی شبکه‌ای، بازاریاب‌ها بصورت تبلیغات کلامی یا تبلیغات چهره به چهره اقدام به فروش محصولات کمپانی می‌کنند. سر و کار فعالان فروش شبکه‌ای با قانون، بدلیل شباهت این نوع از فروش، با شرکت‌های هرمی می‌باشد.

QUEST INTERNATIONAL.doc

تاریخچه

  • ایدهٔ بازاریابی شبکه ای از فرمول تصاعد گرفته شد، که در صدهٔ ششم ق. م. توسط فیثاغورس و در صدهٔ سوم ق. م. توسط اقلیدس در کتاب معروف «مقدمات» به جهان معرفی شد.
  • جان پل گتی (۱۸۹۲ – ۱۹۷۶)، ثروتمند ترین مرد امریکایی در سال ۱۹۵۷ میلادی بود، و برای اولین بار اعلام کرد که «من ترجیح می‌دهم که از ۱٪ تلاش صد نفر استفاده کنم تا اینکه از ۱۰۰٪ تلاش خودم». این ایده که اهرم زدن نام دارد، امروزه پایه‌گذار فلسفهٔ بازاریابی شبکه‌ای شده‌است.
  • اولین بار، یک شرکت دوچرخه سازی در روسیه از این ایده استفاده کرد و برنامه‌ای ترتیب داد که مشتریان با پرداخت ۱۰ روبل بجای ۵۰ روبل صاحب دو چرخه شوند اگر چهار مشتری دیگر نیز معرفی کنند. ولی فروش کمپانی بسرعت به اشباع رفت. در روسیه به آن شرکت بهمنی و در فرانسه به آن گلولهٔ برفی لقب دادند و صد در صد تقلب و کلاهبرداری تلقی شد. از آن پس، سیاستمداران، اقتصاد دانان و جامعه شناسان زیادی بدنبال پیدا کردن راهی بودند که از این ایده به نفع همه استفاده کنند.
  • اولین کمپانی که بطور رسمی فعالیت بازاریابی چند سطحی را در سال ۱۹۳۰ آغاز کرد، کمپانی ویتامین کالیفرنیا بود که نام خود را در سال ۱۹۳۹ به نوترالایت تغییر داد و امروزه محصولات خود را از طریق کمپانی ام وی بفروش می‌رساند.

تفاوت بازاریابی شبکه ای با شرکت‌های هرمی

به گفتهٔ کمیسیون تجارت فدرال امریکا (FTC)، شرکت هرمی شرکتی ست که به اعضایش حق کمیسیون می‌دهد تا افراد جدید را وارد کنند. شرکت‌های هرمیNetwork Marketing محصولی را نمی‌فروشند و پولهای مشتریان را در یکجا جمع می‌کنند و با آن کاری انجام نمی‌دهند و در اکثر کشورهای دنیا از جمله ایران غیر قانونی هستند، چون در ازای جذب افراد پول می‌دهند و بطور اجتناب ناپذیر فرو خواهند پاشید و وقتی هرم فروپاشی کند، بجز عده‌ای که در بالای هرم هستند همه دست خالی می‌مانند یا بعبارتی پول خود را می‌بازند.
FTC می‌گوید داشتن محصول، قانونی بودن شرکت را تعیین نمی‌کند. بعضی از شرکت‌های هرمی برای رد گم کردن، خود را شرکت ام‌ال ام معرفی کرده و محصولی را در پلان خود قرار می‌دهند ولی چون هدفشان فروش محصول نیست، قیمت آن بسیار بالاتر از بازار آزاد خواهد بود، یا اینکه دریافت محصول در آن شرکت‌ها مشروط به فعالیت در پلان تجاری شان است که برای کسانیکه نمی‌خواهند یا نمی‌توانند مشتری پیدا کنند، پول از دست می‌رود.

دو مشخصه بارز کمپانی‌های هرمی:

  • انبار کردن کالا
کمپانی مشتریان را وادار می‌کند که تعداد هر چه بیشتری کالا (عموماً با قیمت بسیار بالایی) بخرند تا در آمد بیشتری داشته باشند، حتی اگر نتوانند آن کالاها را به مصرف برسانند. در این صورت افراد رأس هرم سود هنگفتی می‌کنند در حالیکه محصول چندانی را به بازار ارائه نکرده‌اند و محصولات در زیرزمینها انبار شده‌اند.
  • عدم خرده فروشی (فروش جزء به مردم)
بدلیل کیفیت پایین محصولات و هزینهٔ بالای آنها، در اغلب شرکت‌های هرمی محصولات فقط بین اعضای داخل هرم توزیع می‌شود، نه بین مردم عادی بیرون از هرم.

شرکت‌های پونزی

به گفتهٔ FTC، شرکت‌های پونزی (Ponzi Schemes) شرکت‌هایی هستند که نه محصولی دارند و نه در ازای جذب افراد جدید پولی می‌دهند. ولی در عوض پول‌های مردم را تحت عنوان سرمایه‌گذاری جمع می‌کنند و قول می‌دهند که با درصد بسیار بالایی پول آنها را برگردانند. در شرکتهای پونزی هیچ گونه سرمایه گذاریی اتفاق نمی‌افتد و فقط پول افراد جدید را به قدیمی ترها می‌دهند و عموماً در حوزهٔ فعالیت‌های هرمی ارزیابی می‌شوند.

فروش ارجاعی

فروش ارجاعی (Referral Marketing) روشی است که در آن، کالا یا خدمات از طریق معرفی و ارجاع بفروش می‌رسند. هر شرکت یا وبسایتی که در هنگام خرید یا ثبت نام، نام معرف را می‌پرسد، در ردهٔ سیستم‌های ارجاعی قرار دارد. مشتری‌هایی که از این طریق جذب می‌شوند دوام بیشتری برای کمپانی‌ها دارند.

توجیه اقتصادی بازاریابی شبکه‌ای

  • شرکت‌های هرمی به تولید کمکی نمی‌کنند، و باعث پیشرفت اقتصاد جوامع نمی‌شوند، و مشتریان نیز اگر نتوانند پلان خود را بسازند، دست خالی می‌مانند.
  • در یک فضای ایده‌آل، به کمک بازار یابی شبکه‌ای، کمپانی‌های تولید کننده مجال خوبی خواهند یافت تا بدون دغدغهٔ فروشِ محصولات، به ارتقاء و بهبود کیفیت کالاها یا خدماتشان بپردازند، ولی در جهان واقع، به راستی کدام تولید کننده است که ترس از کم شدن فروش و رقابت با سایر تولید کنندگان را نداشته باشد و به ارتقا محصول و خدمات فکر کند؟ رقابت در جذب مشتری بخش مهمی از چرخه بهبود کیفیت کالا و خدمات است.
  • در عصر الکترونیک اکثر کمپانی‌ها رو به فروش اینترنتی می‌آورند.اما گاهی فروش اینترنتی با بازاریابی شبکه‌ای و هرمی عمداً یا سهواً خلط مبحث می‌شود، فروش اینترنتی یعنی فروش کالا از طریق شبکه اینترنت، اما بازاریابی شبکه‌ای و یا هرمی مفهومی بسیار متفاوت است.

قانونی بودن بازاریابی شبکه‌ای

در حال حاضر، قوانین و مقررات فعالیت در شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای در اکثر کشورها معین شده‌اند. ولی هیچ ارگان مشخصی وجود ندارد که مشخص کند یک کمپانی خاص هرمی یا شبکه ایِ قانونی است. از نگاه BBB، FTC و AG، کمپانیی که بیشتر به جذب بازاریاب می‌پردازد تا فروش محصول به مردم عادی، هرمی و غیر قانونی است.

در تاریخ ۱۳۸۸/۰۹/۱۸ “کمیته نظارت وزارت بازرگانی”، دستورالعمل نحوه صدور مجوز و نظارت بر فعالیت شرکتهای بازاریابی شبکه‌ای را در ۱۲ ماده و ۸ تبصره تصویب و ابلاغ کرد. و از شرکت‌های متقاضی، برای تحویل درخواستشان بر اساس دستورالعمل مصوب شده دعوت نمود؛ در همان ابتدا بیش از ۱۰۰ شرکت، تقاضای مجوز کردند و در نهایت پس از ۲ سال بررسی، برای اولین بار در ایران در سال ۹۰ مجوزهای قانونی فعالیت بازاریابی شبکه‌ای صادر شد که چند شرکت معدود، توانستند مجوز دریافت کنند. http://www.networkmarketing.moc.gov.ir در تاریخ ۸ دیماه ۱۳۸۸ (۲۸ دسامبر ۲۰۰۸) روزنامهٔ ایران بازاریابی شبکه‌ای را قانونی اعلام کرد و از آن پس وزارت بازرگانی جمهوری اسلامی ایران قوانین و مقررات فعالیت در بازاریابی شبکه‌ای، و مرز بین فعالیت شبکه‌ای (نتورک مارکتینگ) را با فعالیت هرمی مشخص کرد.این در حالی است که در اخبار جمهوری اسلامی ایران، غالباً بر غیر قانونی بودن بازاریابی هرمی تاکید می‌شود، و در روزنامه‌ها خبرهایی مبنی بر جلوگیری از فعالان این شغل منتشر می‌گردد. در شهریور ماه سال ۱۳۹۰ بعد از ۲ سال تلاش و بررسی‌های طولانی ۸ شرکت برای اولین بار در تاریخ ایران موفق به کسب مجوز بازاریابی شبکه‌ای از وزارت بازرگانی شدند.

roozname bazargani

اشباع چیست؟ آخرین نفرات چه می‌شوند؟

اشباع به مرحله یا زمانی گفته می‌شود که پلن یک کمپانی (چه هرمی، چه شبکه‌ای) جامعه را فرا بگیرد و بازاریابان یا نمایندگان مستقل دیگر نتوانند مشتری پیدا کنند. اگر چنین اتفاقی بیفتد درصد زیادی از فعالان که در کف مجموعه هستند ناکام می‌مانند. عوامل مختلفی وجود دارند که بر اشباع تاثیر می‌گذارند:

  • پلن در آمد زایی
  • سرعت رشد شاخه‌ها
  • قیمت محصولات
  • تنوع و محبوبیت محصولات
  • سرعت رشد جمعیت

اما نکته ای که وجود دارد این است که تجربه نشان داده سرعت رشد نتورک هیچگاه به سرعت رشد جمعیت نمی رسد.برای مثال در کشور آمریکا که از پیشتازان بازاریابی چند سطحی در جهان است هنوز هم نتورک به مرحله ی اشباع نرسیده و سرعت رشد جمعیت از رشد نتورک بیشتر است.

بازاریابی شبکه‌ای از دیدگاه دینی

نوع درآمد در بازاریابی شبکه‌ای، خطی نیست و بلکه انفعالی است. در اینگونه مشاغل، فرد در ابتدا باید زحمت بسیاری بکشد و در آمد اندکی داشته باشد تا در شرایط خاصی پس از چند مرحله به کار امید به درآمد داشته باشد.
بعضی از مراجع تقلید آنرا حرام و بعضی آنرا حلال شناخته‌اند.

پایداری شرکت‌های نتورک مارکتینگ

به گفتهٔ ریچارد پو در کتاب موج چهارم، قدرت کمپانی‌های نتورک مارکتینگ در پنج سال اول کاری مشخص می‌گردد. یک کمپانی در ۲ سال اول فعالیت خود، بیش از ٪۵۰ احتمال شکست دارد و کمپانیی که ۵ سال به تعهدات خود عمل کند، احتمال شکستش به ۱٪ خواهد رسید.به گفتهٔ مقاله‌ای از usatoday، برای بازاریاب‌های ام وی، پول در آوردن از بازاریابی چند سطحی بسیار سخت است، اگر نگوییم غیر ممکن است.

راهکار پیشنهادی FTC پیش از ورود

بهتر است پیش از ورود به بازاریابی شبکه‌ای، موارد زیر انجام شود:

  • گرفتن سابقه کمپانی
  • تحقیق دربارهٔ محصولات
  • پرسش و پاسخ دربارهٔ پلن و موفقیت
  • کشف مرزها و محدودیت‌ها
  • ارتباط برقرار کردن با بالا سری‌ها و گرفتن آدرس و شماره تلفن
  • مشورت گرفتن از وکیل یا مشاور حقوقی که در سیستم نباشد (ذینفع نباشد)
  • زمان بگذارید. سریع تصمیم نگیرید و قرارداد نبندید تا مدتی فکر کنید.
  • ببینید که این کار بدرد شما می‌خورد؟ با بالاسری‌ها درباره وقت گذاشتن و هزینه‌های جانبی بپرسید.

جمع‌بندی

  • با توجه به منابع و اخبار موافق و مخالف بسیار در زمینهٔ بازاریابی شبکه‌ای و نبود منابع کاملاً بیطرف، تصمیم گیری در این باره بسیار سخت می‌شود. و با وجود شرکت‌های بسیار زیادی که با وجود فعالیت هرمی، خود را قانونی جلوه داده و سعی در بدست آوردن سرمایهٔ افراد در کوتاهترین زمان ممکن را دارند، و با توجه به اینکه مرز بین فعالیت‌های هرمی و شبکه‌ای در برخی موارد بسیار باریک می‌شود و حتی برخی شرکتها در برهه‌ای وارد فعالیت‌های غیر قانونی هرمی شده و در برهه‌ای دیگر به فعالیت قانونی می‌پردازند. عدم وجود قوانین صریح و دارای التزام و همچنین عدم اطلاعات کافی و عدم حسن نیت مورد نیاز از طرف قانون گذار کار را بسیار دشوار تر نموده است، لذا شخص باید در برخورد با چنین شرکت‌هایی، کاملاً محتاط باشد تا ناخواسته در دام کلاهبرداری نیفتد
  • بر خلاف ادعای شرکتهای هرمی، بازاریابی شبکه‌ای راه سریع پولدار شدن نیست و شخصی که وارد شبکه می‌شود، در اکثر مواقع نمی‌تواند درآمدی کسب کند. و فقط در مواقع بسیار نادری شخص می‌تواند به درآمد برسد. ولی عدم کسب درآمد در بازاریابی شبکه‌ای همیشه به معنی مالباختگی کامل نیست، چنانچه شخصی در یک شبکه قانونی بازاریابی اقدام به خرید محصول مورد نیاز خود نماید و آنرا به قیمت بازار و یا کمتر از قیمت بازار خریداری نماید می‌توان گفت ضرری نکرده است چون کالا یا خدماتی را خریداری کرده که به آن نیاز داشته است و هزینهٔ پرداخت شده در بازاریابی شبکه‌ای قانونی قاعدتاً در ازای جایگاه فعالیت شبکه‌ای نیست بلکه در ازای دریافت کالا یا خدمات می‌باشد. البته احتمال اینکه شخصی در یک شبکه بازاریابی (حتی شبکه قانونی) بتواند کالا یا خدماتی را کمتر از قیمت در بازار تهیه کند به دلایل متعدد بسیار کم است زیرا از این مبلغ، مبلغی تحت عنوان پورسانت واسطه‌ها محاسبه می‌شود که موجب بالا رفتن قیمت این محصول در مقابل قیمت اصلی کالا در بازار می‌گردد که این مبلغ معمولا از هزینه روش‌های صنعتی بازاریابی و تبلیغات و توزیع کالا و خدمات بسیار بیشتر است.
  • بازاریابی شبکه‌ای در صورتیکه کاملاً قانونی، با سرعت رشد معقول و محصولات مفید و قابل استفاده ارائه شود و قیمت‌های مناسب ارائه نماید، در شرایط بسیار خاصی ممکن است بتواند در جهت رشد اقتصادی کمک کننده باشد، ولی غالباً شرکت‌ها به کیفیت محصولات خود، نحوهٔ فعالیت خود و پیامدهای اقتصادی خود در جوامع اهمیتی نمی‌دهند به همین خاطر اثرات بسیار زیانباری بر جامعه خواهند گذاشت.
  • برخی مراجع تقلید نیز در خصوص اینگونه فعالیت‌ها اعلام نظر نموده‌اند

ارتباط با ما

  • گیلان - رشت - میدان حشمت - پارک علم و فناوری گیلان - طبقه دوم  - گروه توسعه اندیشه نوین 
  • موبایل : 09117586735 (مهندس ایوبی)
  • وب سایت متن کاوی: www.tmta.ir